母嬰銷售

同樣是一個母嬰門店，同樣一個市場，同樣類型的貨品，為什么有的母嬰門店生意越做越大，越做越紅火，甚至開連鎖店，有的母嬰門店卻慢慢消退，逐漸被市場淘汰，最終放棄。

從銷售的技巧上來看，母嬰店導購面對工作中會出現(xiàn)的常見問題，知道該如何應對嗎?

如顧客認為商品貴，差價格不肯買怎么辦?

首先確定顧客對商品本身是否滿意，價格是否是唯一阻礙，認為商品不值這個價錢與嫌這個價格太高是兩個概念。

如對商品特定也有質疑，應拿幾款不同特色不同價格的產品相比較介紹，注意要拉開檔次;

如單純嫌價格高，則可向其說明商品的優(yōu)點，突出該商品賣點，突出價格比，物有所值，而且商品的售后服務，商家信譽、面料等等也是貨品價格的組成部分，提示顧客花錢買服務，買放心，買誠信是十分值得的。

示例話術

像我們經營的這種正規(guī)品牌服裝，除了面料講究質地好外，做工精細，版型也很端正，而且數(shù)量有限，品牌服飾都有自己的背景文化，穿起來更舒適，更有品位，是物有所值的，其實價格并不貴。

如顧客看中的那件衣服或母嬰用品只有一個碼或一個型號，沒有顧客需要的碼號或型號怎么辦?

可以向顧客介紹同款的其他顏色或介紹類似的貨品，但如顧客十分喜歡這款商品，我們可以留下顧客的聯(lián)系方式，請廠家發(fā)回一件，及時滿足顧客的需求。

如顧客請營業(yè)員帶為試穿或試用演示怎么辦?

不要拒絕，但要說明同一款服裝穿在不同人身上，效果很不一樣，我可為您試穿/試用/示范一下，做個比較，但不一定有您或當事人試穿效果好。

如顧客的同伴對商品不滿意時如何解決?

對顧客同伴的不滿意表示理解和尊重，觀察顧客對同伴意見的重視程度。如顧客有自己的主見，主推顧客中意的商品;如同伴意見分量較重，則先博得同伴好感，贊美顧客的試穿效果，并鼓勵顧客同伴也試穿一下，或適當征求顧客同伴意見。店鋪里一時人太多照看不過來怎么辦?

工作時間應做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人服務而忽視了其他顧客，可與顧客說“對不起，現(xiàn)在人太多，請您稍等一下”“這是您要的商品，您先試著，那邊還有其他顧客，有事請您叫我，我叫阿浩”。人多時營業(yè)員應盡量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由店鋪外出的人是否有夾帶商品，可請附近同事幫忙照看。

如顧客在購物時在兩件商品中拿不定主意時怎么辦?

注意夸獎顧客試穿效果時應肯定地說“好看”“真好看”，而應避免說“挺好看”這類程度不夠的話。當顧客在兩件商品中左右為難時，應注意觀察顧客，判斷其購買能力，如可確定為有實力顧客，可同時贊美兩件商品，并表明很適合他，只是效果各有千秋，盡量促成兩筆成交;

如認為顧客實力一般，應看其喜好，顧客對哪款更為中意，果斷確定的說：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”。幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過多考慮而轉念不買。

如熱情接待，招呼，反而遇到顧客冷遇和不滿?

應擺正態(tài)度，不要用自己的標準衡量顧客，面帶微笑語氣愉快地面對顧客的冷臉和冷語，告訴他可以隨意看一下，然后給顧客自由選擇的空間，不要跟得太近，適當保持距離隨時關注顧客。注意不得同顧客發(fā)生沖突。

當顧客盯著服裝想什么時?

一定要鼓勵顧客進行試穿，讓顧客親身感受穿出來的效果，顧客沒試，成交量幾乎為零，試了以后就有50%的成交率，有可能顧客當時沒買，但下次還會回來，屬于潛在客戶。

當顧客在決定購買之前猶豫不決時?

此時屬于黃金30秒階段，一定要迅速果斷的讓顧客產生購買欲望，說明產品的好處，優(yōu)惠，劃算，體現(xiàn)產品的唯一性，一定要用到“最”字，如：“您的眼光不錯，看中的是我們今年最流行的款式，最后這么幾件了，而且現(xiàn)在做活動可以享受88折優(yōu)惠，活動最后幾天了，您現(xiàn)在買最劃算了”從而促使顧客迅速下定決心。切忌不能給顧客強迫的感覺，要讓顧客感覺是在為他著想。

如果顧客試了很久，穿了很多，最后考慮一件都不買打算離開時怎么辦?

顧客很可能是希望選到更合適自己的商品，并到另外一家服裝店作比較，如果我們的態(tài)度非常誠懇友好，禮貌的送走顧客，面帶微笑的歡迎顧客隨時回來，并說明您試過的衣服我會幫您留好，等您過來。據(jù)統(tǒng)計80%的顧客最終會回來或下次再來，只因為我們的態(tài)度決定一切。

一個門店的陳列款式數(shù)量，和補貨的效率，也決定了銷售的成交率。

好的童裝門店除了有高效率的銷售團隊，還要在門店的童裝款式和補貨速度上多下功夫，傳統(tǒng)童裝采購方式，提前3-6個月訂貨，無法對市場趨勢做預判，款式不受歡迎，調換貨難！好的款式斷碼后，下單補貨最少10天，貨到了，銷售的時機也錯失了，補貨難！